訪日外国人の急増を背景に、日本のホテル価格は高騰しています。
多くの宿泊施設が需要に応じて料金を変える「ダイナミックプライシング」を導入し、繁忙期には通常の数倍の価格になることも珍しくありません。
こうした潮流のなかで、あえて大きな価格変動を避ける戦略をとっているのがビジネスホテル大手の「東横イン」です。
インバウンド需要が追い風となる局面で、なぜ同社は“値上げ競争”に乗らないのでしょうか。
そのヒントは、日本企業に広く存在する「出張規定」にあるのかと。多くの企業では宿泊費の上限が1万円から1万2千円程度に設定されています。
価格を市しかし都市部ではホテル価格の上昇が続き、この範囲で泊まれる宿は急速に減っています。
東横インは、この“制度の現実”に着目し場任せに引き上げれば短期的な収益は伸びるかもしれませんが、それでは日常的に利用してきた国内のビジネス客を遠ざけてしまいます。
同社が守ろうとしているのは、「出張規定の範囲で安心して泊まれるホテル」というポジション。
価格を極端に上げない代わりに、極端に下げることもしません。
いつ泊まっても大きく変わらない料金とサービスを提供することで、出張客が迷わず選べる“定番”の存在になることを目指しているのでしょう。
ここには、顧客生涯価値（LTV）を重視する発想があります。
出張のたびに同じホテルを利用するビジネス客は利用頻度が高く、長期的に見れば大きな顧客価値を生みます。
短期的な宿泊単価よりも、「また次の出張でも泊まる」という関係を積み重ねることが、結果として安定した収益基盤につながります。
インバウンド需要に沸く今、ホテル業界は価格最大化の競争に向かいがち。
しかし東横インは、日本企業の出張制度という“見えない市場構造”を踏まえ、常連客との長期的な関係を重視しています。
市場の波に乗るのではなく、顧客との継続的な関係を軸に据える――そこに同社らしい経営哲学が表れているように思うのです。
